社内報 Vol.52

こうなりたい！そう思える先輩がいたから

学生時代、不動産業界に就職しようと色々な会社を回る中で、夢のおてつだいと出会った津島。
「インターン（アルバイト）にも参加したのですが、大手の不動産と違ってゆめてつは本当に社員同士が仲が良く、切磋琢磨しあっている空気がバリバリに伝わってきたんです。今はコロナ禍で店舗でのイベントも開催できないご時世ですが、当時はイベントも多く、先輩たちとお客様との関係もなんとなく伝わってきて…。お客様との関係がすごく良いんだなというのも感じました」

他の不動産会社も回っていたという津島が、ゆめてつに入社を決めた理由はそれだけではなかった。
「何よりも先輩の話を聞いて、自分もこういう仕事がしたい！と心から思えたのが大きかったです。平均年齢が30歳と若い会社であ

知識だけでは営業マンにはなれない！

入社前から、宅建に合格していた津島。不動産の知識もあるからこそ、入社後すぐに活躍できるのでは？と思いきや現実は違ったようだ。
「営業としてお客様に信頼いただくためには、知識以上のものが必要だと入社して痛感しました。お客様の気持ちを理解すること。そして、理解した上でお客様に合わせて100点ではなく120点の提案をしていくこと。話の進め方、聞き方、一挙手一投足に至るまで気を使うべきことがあります。結果を出すためには、自分が人として成長することが必要不可欠なんです」

入社後は、先に売り上げを作っている同期を横目に見ながら、津島は営業トークのロープレや先輩の後ろ姿を見ながらコツコツと力をつけていった。
「正直、同期が結果を出すと、自分はまだなのに…と焦りや悔しい気持ちもありました。いつかは、と思って取り組んだのがロープレです。店舗の同期と朝集まってロープレしたり、先輩に見てもらうことを、自分が自信を持てるまで続けました。と言っても、まだまだなのでロープレ練習は今でも続けています」

「数百万円稼ぐよりも価値がある」と言ってもらえた成約案件

「初めて最初から最後まで接客、ご成約まで担当できたのは2年目になってからです。1人で接客することへの不安ですか？ 今思い返すと、あまりなかったような気がします。たくさんロープレをしてきたり、先輩の姿もたくさん見てきたりしました。1年かけて積み重ねてきたことが、自分の中で自信のようなものに変わっていました」
　そう話してくれた津島。初めてゼロから担当したのは、中古物件購入をおてつだいしたお客様だった。とはいえ、スムーズにご成約まで至ったわけではなかった。
「いざ、ご契約直前というタイミングで、ある条件が物件仕様に入っていなかったということで、お客様からお叱りを受けてしまったんです。」

どう対応するべきか、どう説明するべきか。店長や先輩にもアドバイスを仰ぎながら、お客様に真摯に話を進めた結果、無事にご納得いただけた初成約。
「無事に成約まで終わったあとに、店長から『今回みたいな案件は、店長や店長代理が対応して当たり前な案件。1人で最後まで契約までたどり着けたのはすごい。数百万円稼ぐよりも価値ある案件だったね』と言われて、まさに感無量でした」

不動産営業は究極の営業

「初めて成約した案件では、学びもたくさんありました。物件の良さだけに目を向けるのではなく、営業マンとしてお客様が心配するであろうこともしっかりと把握し、きちんと説明する。当たり前のことですが、先手先手で物事を考えていかないとできないことだと感じています。お客様にとっては大きな買い物だからこそ、お客様以上に真剣に、物件の情報を集めて伝えたいと思っています」

取り扱う物件の金額が大きく、お客様もそれだけ真剣になる不動産。営業として仕事をする上で何が一番大切だと思うか、最後に聞いてみた。
「たくさんあると思いますが、なによりも人間力が大切だと思っています。不動産営業は究極の営業。見た目から内面に至るまで、お客様が『ん？』と疑問に感じることがあってはならないと感じています。『津島から買ってよかった』と言っていただける営業マンになるために、仕事だけでなく私生活でも恥ずかしくない人間に成長していきたいです」

まずは人間力から、と日々全力で前に進み続ける津島。5年後、10年後の姿が大いに楽しみだと感じさせる存在だ。